Масштаб: Ландшафтное бюро, успешно работающее более 20 лет под руководством владелицы, с командой проверенных подрядчиков и специалистов.
Контекст: Изначально бизнес держался на личных связях владелицы и стабильном потоке заказов от постоянного партнёра. Год назад она приняла решение трансформировать бюро в полноценную компанию с выстроенными процессами продаж и маркетинга. После неудачного опыта с консалтингом по продажам и удачной разработки маркетинговой стратегии стало очевидно: организация продаж требует серьёзных изменений. Это привело к началу сотрудничества с Sales Engineering.
Проблема: отсутстиве отдела продаж
Компания не имела структурированного отдела продаж, что ограничивало рост и снижало эффективность работы.
Основные проблемы:
Формальный руководитель отдела продаж (РОП) был перегружен операционными задачами и не занимался планированием.
Отсутствовали бюджет продаж и годовые цели.
Не был назначен ответственный за обработку лидов, воронка продаж не была настроена, как и задачи в CRM (Битрикс24).
Не существовало регламентов, системы мотивации и чёткой структуры отдела.
Процессы были непрозрачны, что приводило к рекламациям и недовольству клиентов.
Цели проекта
Построить эффективный отдел продаж с нуля
Разработать бюджет и систему отчётности для прозрачного управления
Настроить воронку продаж и этапы взаимодействия с клиентами для повышения их лояльности, среднего чека и LTV
Оптимизировать бизнес-процессы с помощью внедрения и настройки Битрикс24
Снизить операционную нагрузку на владелицу, освободив её для стратегических задач
Решение
Индивидуальная настройка процессов под специфику ландшафтного дизайна — длительный цикл сделки и критически важный клиентский опыт. Подход - комплексный аудит процессов, коучинг, проектирование отдела продаж и оптимизация CRM.
Этапы работы:
Аудит текущих процессов: Анализ ситуации, выявление узких мест в управлении лидами, коммуникации с клиентами и планировании
Коучинг РОП: Повышение управленческих компетенций руководителя – планирование, контроль, работа с командой
Рекрутинг и стажировка: Отбор 20+ кандидатов на роль менеджера по продажам (МОП), интенсивная стажировка выбранного специалиста и его успешный выход на работу
Построение структуры отдела: Создание регламентов взаимодействия, должностных инструкций, системы мотивации и KPI, определение оптимального размера команды
Разработка бюджета: Формирование бюджета на основе анализа финансов, пропускной способности отделов и сезонных колебаний. Распределение бюджета по месяцам, командам и сотрудникам
Настройка CRM: Адаптация Битрикс24 под бизнес-процессы, настройка триггеров и контрольных точек пути клиента, улучшение коммуникации между отделами
Разработка скриптов продаж: Создание скриптов на все этапы воронки с фокусом на повышение конверсии и клиентской лояльности
Оптимизация клиентского пути: Внедрение персонализированных предложений и триггеров для повторных продаж, увеличение среднего чека и LTV
Результаты
Количественные:
Уже через 3 недели новый менеджер проводил до 3 встреч с потенциальными клиентами в неделю
Через 2 месяца он начал привлекать проекты на миллионы рублей
Производственный цикл сократился благодаря точному планированию в Битрикс24
Снизилось количество рекламаций благодаря улучшенному клиентскому сервису
Качественные:
Сформирован полноценный отдел продаж с прозрачной системой отчётности
Владелица избавилась от необходимости лично управлять продажами и сосредоточилась на развитии бизнеса
Повысилась клиентская лояльность за счёт улучшенной воронки и персонализированного подхода
Выводы и Ценность для других Компаний
Этот кейс наглядно демонстрирует экспертизу в построении отдела продаж с нуля, настройке CRM и оптимизации процессов в компаниях с длительным циклом сделки.
Наш подход особенно эффективен для малого и среднего бизнеса в сфере услуг, дизайна, строительства и других направлениях, где важны системность и клиентоориентированность.