Фитнес клуб
от эконом к премиум классу
Как нам удалось изменить позиционирование фитнес клуба, увеличить стоимость карты в три раза и вывести клуб в лидеры локального рынка
Консультация Online
Мы свяжемся с Вами, поговорим о вашем бизнесе и задаче, предложим варианты решения и ответим на вопросы
Нажимая кнопку отправить, Вы принимаете правила обработки персональных данных.
Выявление проблемы
Изначальный запрос, с которым к нам обратился управляющий - поднять выручку фитнес клуба.
Так же были отмечены следующие проблемы:
Так же были отмечены следующие проблемы:
- Клиентская база не растет;
- План по выручкам не выполняется;
- Высокая текучка персонала;
- Низкие зарплаты персонала;
- Падает дисциплина и уровень сервиса.
Выводы по итогам аудита
Мы проанализировали финансовые показатели за последние годы работы клуба, проинтервьюировали менеджеров отдела продаж, провели исследование маркетинговой зоны и пришли к следующим выводам:
1. На этапе продаж клубных карт до открытия клуба было продано существенное количество клубных карт по цене 50% от заложенной в бизнес модели.
2. Рынок привык к низким ценам, попытки немного поднять цену на карты полностью останавливали продажи и приводил к новому обвалу скидок в конце каждого месяца.
3. В результате произошел перекос в позиционировании. Фитнес клуб премиального класса посещали клиенты с уровнем достатка и потребительским поведением, соответствующим более низкому сегменту, который не имеет склонности потреблять услуги в том объеме, который заложен в бизнес модели.
4. Если оставаться в низком сегменте, то для выполнения плановой выручки надо привлечь такое количество клиентов, которое невозможно комфортно обслужить на площадях клуба.
5. Местные жители – платежеспособная публика, потенциально услуги клуба могут быть высокого качества, набор сервисов, дизайн, отделка – все соответствует требовательной публике. Необходимо перевести клуб в формат премиального.
1. На этапе продаж клубных карт до открытия клуба было продано существенное количество клубных карт по цене 50% от заложенной в бизнес модели.
2. Рынок привык к низким ценам, попытки немного поднять цену на карты полностью останавливали продажи и приводил к новому обвалу скидок в конце каждого месяца.
3. В результате произошел перекос в позиционировании. Фитнес клуб премиального класса посещали клиенты с уровнем достатка и потребительским поведением, соответствующим более низкому сегменту, который не имеет склонности потреблять услуги в том объеме, который заложен в бизнес модели.
4. Если оставаться в низком сегменте, то для выполнения плановой выручки надо привлечь такое количество клиентов, которое невозможно комфортно обслужить на площадях клуба.
5. Местные жители – платежеспособная публика, потенциально услуги клуба могут быть высокого качества, набор сервисов, дизайн, отделка – все соответствует требовательной публике. Необходимо перевести клуб в формат премиального.
План работ
После презентации управляющему и собственникам бизнеса выводов аудита, был представлен план работ по переходу на ценовую политику согласно бизнес-плану и привлечению нового состава клиентов.
План работ:
План работ:
- Разработать поэтапный план повышения цены до требуемого уровня;
- Разработать бюджет продаж с учетом временного провала в продажах из-за повышения цены;
- Учесть низкий уровень продаж в мотивации отдела продаж для удержания ценных сотрудников;
- Подготовить меры смягчения обвала выручки - специальные предложения для действующих членов клуба;
- Провести ряд мероприятий по повышению клиентоориентированности персонала и повышению общей корпоративной культуры.
Выполненные работы
Для достижения намеченных задач, были выполнены следующие работы:
- Утверждена новая редакция бюджета продаж на 18 месяцев до этапа выхода на выручки, соответствующие исходным бизнес-планам;
- Разработана антикризисная система мотивации отела продаж;
- Проведена аттестация отдела продаж. Уволена часть сотрудников, несоответствующая уровню профессионализма;
- Проведены тренинги по технике продаж базовые и тренинги по работе с актуальными возражениями;
- Введена строгая дисциплина по политике цен и скидок;
- Организована работа по повышению ответственности сотрудников за качество услуг;
- Проведены собрания с персоналом всех уровней, на которых рассказано о планах компании на изменение статуса клуба, о мерах, о роли персонала на конкретных участках работ.
Результат работ
В результате, нам удалось достичь всех поставленных целей.
Уже начиная с третьего месяца, был зафиксирован рост выручки по продаже клубных карт и рост средней цены на карту. Стабилизировался кадровый состав отдела продаж. Выросли заработки сотрудников.
Через 6 месяцев с начала работ по перепозиционированию произошел перелом в качестве клубной базы. Начала приносить плоды система рекомендаций, т.е. повысилась лояльность клиентов.
В течение 18 месяцев клуб полностью поменял статус.
В настоящее время клубу 8 лет. Сейчас это флагман сети. Клуб с самой слаженной командой и с самой высокой ценой клубной карты, устойчивой клиентской базой, с показателем вовлеченности в персональный тренинг 30%.
Так же клуб остается лидером внутри маркетинговой зоны.
Уже начиная с третьего месяца, был зафиксирован рост выручки по продаже клубных карт и рост средней цены на карту. Стабилизировался кадровый состав отдела продаж. Выросли заработки сотрудников.
Через 6 месяцев с начала работ по перепозиционированию произошел перелом в качестве клубной базы. Начала приносить плоды система рекомендаций, т.е. повысилась лояльность клиентов.
В течение 18 месяцев клуб полностью поменял статус.
В настоящее время клубу 8 лет. Сейчас это флагман сети. Клуб с самой слаженной командой и с самой высокой ценой клубной карты, устойчивой клиентской базой, с показателем вовлеченности в персональный тренинг 30%.
Так же клуб остается лидером внутри маркетинговой зоны.
Контакты:
Телефон: +7 (985) 233-19-22
Email: Info@sales-engineering.pro
Будем рады помочь с настройкой продаж и отношений с клиентами
Телефон: +7 (985) 233-19-22
Email: Info@sales-engineering.pro
Будем рады помочь с настройкой продаж и отношений с клиентами