Если Вы не смогли убедить клиента сразу, почему думаете, что сможете его убедить, когда он уйдет от вас?
6 этапов продажи в туре
Формально
1.Приветствие 2.Выявление потребностей и возражений 3.Презентация клуба 4.Подведение итогов 5.Презентация цены 6.Заключение сделки
Фактически
1.Установление доверительных отношений 2.Выявление потребностей и возражений 3.Убеждение, что наш клуб полностью подходит 4.Принятие решения клиентом 5.Убеждение, что цена справедлива и выбор вида карты 6.Выбор удобной формы оплаты
Этапы убеждения клиента
1
По фитнесу
Фитнесом надо заниматься
2
По клубу
Фитнесом надо заниматься именно в этом клубе
3
По цене
Цена на членство справедлива
4
По оплате
Мне подходит ___ вариант, плачу?
Must ask
Три вопроса , которые обязательно надо спросить для закрытия сделки
-1-
Когда планируете начать заниматься?
-2-
Какие цели для занятий в клубе?
-3-
Какие еще клубы рассматриваете?
Вопросы провокаторы в процессе тура по клубу
Продавец
С чего бы вы хотели начать знакомство с клубом?
Клиент:
****
Продавец:
Как думаете, где больше времени будете проводить?
Клиент:
***
Продавец:
Отлично, с этого и начнем знакомство с клубом.
Клиент:
***
Продавец
«Это зона …», смотрите внимательно, здесь все вам подходит?
Клиент:
****
Продавец:
Вас устраивает набор оборудования/пространство/температура воздуха/ и т.д..
Клиент:
***
Продавец:
Все нравится? Есть желание уже пробежаться/пойти на тренировку, покачать железо?
Клиент:
***
Подведение итогов
Продавец
Я показал Вам все, что планировал. Что скажите, Ваши планы в силе?
Клиент:
Какие?
Продавец:
Начать тренировки!
Клиент:
Да, конечно.
Продавец:
Я рад! Тогда давайте обсудим подходящий вариант членства.
Клиент:
Очень интересно.
Telegram X-FIT
Добавляйтесь в Telegram канал, чтобы получить доступ к видео записям лекций и тренингов проводимых для менеджеров X-Fit