Фитнес клуб в премиальном районе Москвы
Как нам удалось изменить позиционирование фитнес клуба, увеличить стоимость карты в три раза и вывести в лидеры локального рынка
 
Запрос клиента - поднять выручку клуба
Проблемы:
  • Клиентская база не растет,
  • план по выручкам не выполняется,
  • высокая текучка персонала,
  • низкие зарплаты персонала,
  • падает дисциплина и уровень сервиса.
Выводы по итогам аудита
На этапе продаж клубных карт до открытия клуба было продано существенное количество клубных карт по цене 50% от заложенной в бизнес модели.

Рынок привык к низким ценам, попытки немного поднять цену на карты полностью стопорят продажи. Конец каждого месяца – новый обвал скидок.

В результате произошел перекос в позиционировании.
Премиальный клуб посещают клиенты с уровнем достатка и потребительским поведением, соответствующим более низкому сегменту, который не имеет склонности потреблять услуги в том объеме, который заложен в бизнес модели.

Решение
Клуб находится в респектабельном районе Москвы.

Местные жители – платежеспособная публика, потенциально услуги клуба могут быть высокого качества, набор сервисов, дизайн, отделка – все соответствует требовательной публике.

Если оставаться в низком сегменте, то для выполнения плановой выручки надо привлечь такое количество клиентов, которое невозможно комфортно обслужить на площадях клуба.

Перевести клуб в формат премиального.

План работ по переходу на ценовую политику согласно бизнес-плану и привлечению нового состава клиентов
  • Разработать поэтапный план повышения цены до требуемого уровня.
  • Разработать бюджет продаж с учетом временного провала в продажах из-за повышения цены.
  • Учесть низкий уровень продаж в мотивации отдела продаж для удержания ценных сотрудников.
  • Подготовить меры смягчения обвала выручки, как спец предложения для действующих членов клуба.
  • Провести ряд мероприятий по повышению клиентоориентированности персонала и повышению общей корпоративной культуры.

Выполненные работы
Утверждена новая редакция бюджета продаж на 18 месяцев до этапа выхода на выручки, соответствующие исходным бизнес-планам.

Разработана антикризисная система мотивации отела продаж.

Проведена аттестация отдела продаж. Уволена часть сотрудников, несоответствующая уровню профессионализма. Проведены тренинги по технике продаж базовые и тренинги по работе с актуальными возражениями.

Введена строгая дисциплина по политике цен и скидок.

Организована работа по повышению ответственности сотрудников за качество услуг.

Проведены собрания с персоналом всех уровней, на которых рассказано о планах компании на изменение статуса клуба, о мерах, о роли персонала на конкретных участках работ.

Результат работ
Начиная с третьего месяца был зафиксирован рост выручки по продаже клубных карт и рост средней цены на карту.

Стабилизировался кадровый состав отдела продаж. Выросли заработки сотрудников. Через 6 месяцев с начала работ по перепозиционированию произошел перелом в качестве клубной базы. Начала приносить плоды система рекомендаций, т е повысилась лояльность клиентов.
В течение 18 месяцев клуб полностью поменял статус.

В настоящее время клубу 8 лет. Сейчас это флагман сети. Клуб с самой слаженной командой и с самой высокой ценой клубной карты, устойчивой клиентской базой, с показателем вовлеченности в персональный тренинг 30%. Так же клуб остается лидером внутри маркетинговой зоны.

Оставить заявку
Оставьте заявку на интервью - мы свяжемся с Вами, поговорим о вашем бизнесе и задаче, предложим варианты решения и ответим на вопросы по процессу и результатам.
Нажимая кнопку отправить, Вы принимаете правила обработки персональных данных.
Наш интерес - сделать Ваш бизнес успешным
Наши кейсы:
Фитнес клуб в премиальном районе Москвы
Как нам удалось изменить позиционирование фитнес клуба, увеличить стоимость карты в три раза и вывести в лидеры локального рынка.

Клиника эстетической медицины

Как нам удалось за один месяц повысить количество приемов на 30%, повысить средний чек на 10% и выручку на 30%.

Сеть дистрибуции медицинского оборудования
Как нам удалось вернуть мотивацию отдела продаж, восстановить репутацию продукта и повысить эффективность воронки продаж.
Профессионально-развлекательный комплекс
Как нам удалось за счет отстройки продуктовой линейки повысить средний чек, увеличить срок жизни клиента и клиентский поток на 10%.